一年在抖音电商卖出28万件婚礼服 满庭芳是如何做到的？

5月28日，第九届(dìjiǔjiè)中国成都国际非(fēi)物质文化遗产节正式开幕，作为配套活动(huódòng)的“抖音非遗嘉年华”也同步落地。“抖音非遗嘉年华”现场(xiànchǎng)，近百组抖音创作者和非遗传承人、企业代表等，联袂演绎非遗走秀和表演，吸引了众多市民围观。

其中，一组婚礼服走秀(zǒuxiù)显得格外抢眼。四种不同风格的(de)礼服中，有标准型旗袍(qípáo)，有礼服型旗袍，也有更传统的秀禾礼服，这些婚礼服都来自苏州的婚礼服品牌——满庭芳。

这家(zhèjiā)拥有近20年历史的(de)婚礼服品牌，如今在抖音电商平台深受年轻人喜欢。短短一点多(yìdiǎnduō)时间，满庭芳就在抖音电商卖出超28万件婚礼服产品。

打造一个每位新娘都买得起(mǎideqǐ)的婚纱礼服品牌

满庭芳品牌创始人沈燕，今年46岁，苏州人，从事婚礼服(hūnlǐfú)设计已经20多年(duōnián)。

2001年，从苏州工艺美院服装设计专业毕业后，沈燕入(shěnyànrù)职一家台湾老板创办的婚礼服设计公司，成为他踏入这个行业(hángyè)的起点。

“当时大陆婚庆行业，包括婚礼服(hūnlǐfú)、婚纱影楼产业，主要是台湾人主导的(de)。他们在大陆开办公司，慢慢把这个产业带起来(qǐlái)。”沈燕回忆说，早期的婚纱礼服相对粗糙，而且风格也以西式为主，与(yǔ)当今丰富多样的新中式婚礼服完全不可同日而语。

不仅如此，当时的婚纱礼服价格昂贵，主要以租赁为主，这也与西方国家有明显差议。“婚纱的渊源来自西方，西方人(xīfāngrén)的婚纱都不是租的，而是(érshì)定做，甚至新娘子的每一件婚纱都不能让新郎提前看到，新郎只有(zhǐyǒu)等到结婚(jiéhūn)那一刻才知道新娘的婚纱是什么样的。”

因此，沈燕觉得，婚纱(hūnshā)礼服对于整个婚礼有种神圣感，“所以我当时觉得婚纱一定是(shì)要定做的”。

2006年，在(zài)婚礼服行业探索5年后，沈燕决定自己(zìjǐ)干。“我上学的时候就对中国古代服饰文化感兴趣，而且特别喜欢宋词。我后来也觉得，随着中国经济崛起，民族(mínzú)自信和传统文化也会起来。”沈燕说，于是，他(tā)就选了“满庭芳”这个宋代词牌名作为(zuòwéi)自己创办的婚礼服品牌名。

沈燕觉得，从字面上来看(láikàn)，“满庭芳(mǎntíngfāng)”有种庭院芬芳、百花繁盛的感觉，这种美好的寓意与婚礼十分契合。另外，沈燕希望打造一个“每一位新娘都能(néng)买得起、贴合自身气质的婚纱礼服”品牌，因此，满庭芳从创立之初就确定(quèdìng)了个人专属定制路线。

定制婚礼服，也就意味着消费者需要购买，而非租赁。因此，礼服制作工艺就显得尤为重要。“我们(wǒmen)对礼服的版型(bǎnxíng)工艺要求(yāoqiú)非常苛刻，因为对一件礼服来说，如果版型不行，整件礼服穿上后就散了。”

另一方面，随着年轻女性(nǚxìng)审美能力和喜好的(de)变化，满庭芳也注重对礼服版型(bǎnxíng)进行升级。“2023年，我们对旗袍礼服进行版型升级，当时(dāngshí)找了4个不同身型但都穿S码的女性，我们要求版型同时符合这四种身形，最终形成一种通用版型。”沈燕说。

当时，为了设计出这种通用版型，公司研发部(yánfābù)总共做了40多个胚样。“研发部有个打样(dǎyàng)师傅抱怨说，他做了十几年(shíjǐnián)旗袍，从来没有为一个版型做这么多胚样。”

不过，最终设计出的通用版行也令人(lìngrén)欣喜。“通过曲线修正，我们(wǒmen)的S码腰围尺码是做到67CM，假如用户(yònghù)的腰围是62CM，我们可以做到穿在用户身上就是62的腰细。”沈燕说。

不仅如此，满庭芳出品(chūpǐn)的(de)婚礼服也运用了大量苏绣工艺，让产品富有文化韵味。比如这次在“抖音非遗嘉年华”上亮相的非遗宋(yísòng)锦(jǐn)华服“冰蔓承晖”，在面料选择上采用“皮球冰裂纹” 宋锦(sòngjǐn)，版型设计从宋制服饰中汲取灵感，将宋锦这一延续千年的传统织锦技艺融入现代审美理念。

品牌诞生(dànshēng)之初就带有互联网基因

最初，满庭芳只是沈燕和妻子在(zài)苏州开设的一家婚纱礼服门店(méndiàn)，在当地很快就做出了名气。“品牌打响(dǎxiǎng)后，很多人来找我们加盟，慢慢就在全国开设了很多加盟店(jiāméngdiàn)。”品牌负责人缪林杰介绍，最多时，满庭芳品牌加盟店接近10家，遍布北京、乌鲁木齐等大城市。

“因为沈总不是管理属性很强的老板，他是一个产品属性很强的老板，加盟店多起来后，发现管理起来太累了，又怕加盟商(jiāméngshāng)借助我们的品牌，卖一些不好(bùhǎo)的东西。”缪林杰说。因此，沈燕进行了经营策略(jīngyíngcèlüè)调整，逐渐(zhújiàn)砍掉加盟业务，最终只保留苏州总店一家直营店。

收缩线下(xiànxià)门店并不意味着业务收缩，相反，沈燕将更多精力放到(fàngdào)了线上。

实际上，满庭芳从创立之初起，就带(dài)着互联网的基因。

“我一直比较注重发展趋势(fāzhǎnqūshì)，2006年时就(jiù)觉察到电商的发展前景会很大(hěndà)。”沈燕说，从当时起，满庭芳就开始布局电商渠道。可以说，过去近20年间，满庭芳见证(jiànzhèng)并参与了中国电商发展的每个关键节点，尤其是在婚礼服行业，满庭芳一度引领行业潮流。

缪林杰介绍，满庭芳是国内最早请(qǐng)国外模特拍摄婚纱产品照的企业。“为了找到能拍我们(wǒmen)产品的外模，沈燕亲自带队跑了法国、威尼斯(wēinísī)、圣托里尼等地，找到模特拍了产品图(tú)回来后一炮而红，很多同行也跟风模仿。”

模特穿着满庭芳(mǎntíngfāng)品牌服装

后来，满庭芳(mǎntíngfāng)又将目光瞄向了(le)国内“大模”，但很快发现，“中国的大模跟客户还是有点距离”。为了让客户对产品有更真实的感受，满庭芳放弃了“大模”路线，“去(qù)找一些(yīxiē)还不是模特，但有模特特质的年轻女性，我们自己培养”。

事实证明，这个路子满庭芳也走对了。仿佛(fǎngfú)“邻家女孩”一般的婚纱礼服模特，拉近了产品与用户之间(zhījiān)的距离，也让满庭芳和(hé)培养的人才火出圈。“当时行业内模特和渠道上的博主，七七八八都是我们(wǒmen)公司培养出来的。”缪林杰说。

模特身穿满庭芳(mǎntíngfāng)品牌服装

而在产品方面，满庭芳更是不断引领潮流。缪林杰(móulínjié)说：“我们(wǒmen)当时在婚纱中加入了一种新型‘鱼骨’设计，能让穿婚纱的人瘦腰4公分以上，更加凸显女性(nǚxìng)的曲线。后来，很多友商也开始学习(xuéxí)使用这个设计。”

到(dào)了(le)2018年前后，随着婚纱产品又回到过去的租赁模式为主，以及国潮、国风兴起，满庭芳也进行了大刀阔斧的改革：逐渐砍掉(kǎndiào)婚纱业务，专注于婚礼服产品。

“包括现在婚礼上用到的旗袍式的敬酒服，也是我们最先引入婚庆领域的。”缪林杰说， “当时(dāngshí)沈总认为中式(zhōngshì)元素要起来了，这是不可逆的大趋势。那么，旗袍为什么不能作为(zuòwéi)结婚的礼服来穿？”

模特身穿(shēnchuān)满庭芳品牌服装

当时，电商平台搜索关键词中(zhōng)，还没有“旗袍礼服”“旗袍敬酒服”等关键词。“硬生生(yìngshēngshēng)被我们创造出来了(le)，如今已经变得耳熟能详，大家都很熟悉了。”缪林杰说，后来，满庭芳又把妈妈装、马面(mǎmiàn)裙、婚庆大衣等元素运用到婚礼服场景中。

在产品推广方面，满庭芳(mǎntíngfāng)也(yě)颇具互联网思维。比如，在友商侧重于讲解产品工艺时，满庭芳就开始突出买家秀，此外，公司还打造了模拟场景，发动员工和客户试穿产品，不断在互联网平台上打造出(dǎzàochū)爆款。

在抖音电商(diànshāng)开拓新型营销新模式

2023年8月份起，满庭芳又将线上布局拓展到了抖音电商平台，而且一(yī)出手就是大(dà)动作。

“满庭芳就意味着‘满庭芬芳’，我们(wǒmen)希望尽可能地满足不同用(yòng)户的需求，而用户需求是不一样的，所以我们要(yào)基于不同的需求，去开发不同的产品。”沈燕表示，不同的产品需要用不同的账号推广。

满庭芳的(de)抖音账号和店铺

于是，从一开始，满庭芳就在抖音电商平台进行矩阵式布局。目前，除(chú)“满庭芳官方旗舰店”外(wài)，还开设了“满庭芳华官方旗舰店”“满庭芳新中式”等不同的(de)官方店铺，面向新娘(xīnniáng)和妈妈两个年龄层，针对订婚、结婚等场景，提供契合用户个人特质的产品解决方案。

不仅如此，仅在抖音电商，公司就还有(háiyǒu)20多个矩阵号。“我们觉得，客户除了(le)想看模特穿出来的样子，还想看实际(shíjì)客户穿的样子。因为(yīnwèi)公司小女孩比较多，所以产品部、研发部、品牌部的女性(nǚxìng)员工(yuángōng)也开设了一批试穿账号，进行短视频制作。”缪林杰说。员工账号矩阵拍摄的短视频，更接近产品实际穿在客户身上的效果，也进一步拉近了品牌与消费者的距离。

除了自己制作短视频，满庭芳也与(yǔ)一批达(dá)人主播(dárénzhǔbō)建立了合作。“达人主播会根据产品特色，拍摄一些场景故事类的短视频，帮我们宣传推广产品。”缪林杰说，但公司并不倾向于与头部达人合作。“满庭芳在行业深耕久(jiǔ)了，更希望慢慢地做得越来(lái)越好，而不是像倾销一样，一下子铺开来。”

除了短视频，满庭芳(mǎntíngfāng)三个官方账号都搭建了直播间，每周直播6天。“我们现在有3名专职主播(zhǔbō)，还有2名兼职主播，都是公司(gōngsī)自己培养起来的(de)。”缪林杰介绍，不仅如此，公司还计划培养、寻找更多优秀主播，壮大直播队伍。

“比起传统电商，抖音电商肯定是最适合(shìhé)直播的。”在沈燕看来，抖音电商主打兴趣电商模式，能够不断激发用户的消费(xiāofèi)需求。“可能用户一开始没有(méiyǒu)明确的购物需求，刷到(shuādào)一个直播间，看到直播内容，购物需求逐渐变得强烈。”

据统计，在不到两年时间里，满庭芳三个官方旗舰店销量合计超过28万件。值得注意的是，其中两个店铺产生数据(shùjù)的时间分别为2024年7月和2024年10月，至今不到1年。就公司(gōngsī)整体销售情况而言(éryán)，通过线上内容引导的消费行为，占了(le)品牌总(zǒng)成交量的30%以上。

“其中一个原因是，满庭芳品牌(pǐnpái)经过近20年的(de)发展，已经有了相当的品牌口碑效应。”沈燕表示，另一个重要的原因是，通过短视频和(hé)直播形式在线上进行品牌传播，吸引了大量对(duì)新中式和旗袍礼服感兴趣的用户，“他们主动搜索品牌，来找我们成交”。

在抖音电商取得的(de)销售成果，也促使沈燕(shěnyàn)计划进一步(jìnyíbù)加码短视频和直播板块的投入。“我们觉得现在直播板块还不够强，下一步最核心的就是寻找(xúnzhǎo)更多的优秀主播，现在人事部在大量招聘这样的人才。”沈燕说。